楼梯之家讯：消费者的“传、帮、带”

　　做过销售工作的人都会有这样一个体会：无论你的专业知识多么丰富，你的语言表达能力多么强，也不比上你做成功的客户对他的同事、朋友、亲戚说这个牌子不错，可以信赖。

　　原因在于：消费者都有一种先入为主的心理，当你向他介绍你的商品时是在一个特定的销售环境之中，即便你对自己商品的介绍完全是事实，作为消费者一方也不会完全相信。消费者会认为你所说的话都是对你销售的商品有利，一旦完成销售过程，作为消费者在使用这个商品的时候会不会出现各种问题却是个未知数。但消费者的同事、亲朋说某商品好，他们认可的程度会很高。因为这些消费者已经完成了从购买到使用的过程，正所谓：眼见为实。

　　所以，不要轻视你每一个客户，他们可以为你传名、帮你宣传、为你带来更多的消费者。

　　事实胜于雄辩

　　很少有消费者对一种商品有专业的了解，大多抱着一种试试看的心理。作为经销商，应该要求生产厂家提供尽可能多的商品资料。例如：原材料标准证明、材料环保等级证明、行业荣誉证书等等。还可以把做过的客户商品使用实例拍成照片当作原始资料给消费者看，这样可以促进消费者作出判断，进而达成购买决定。

　　欲擒故纵

　　消费者都有一种逆反心理，就是你把自己的商品说得越好越完美，他反而觉得水分多，不可信。

　　因此，不如退而求其次，鼓励消费者去别的卖场走走，看看其他的品牌，鼓励消费者货比三家。这样会给消费者一种心理暗示：敢于这么说一定有他的道理，这样的商品必有独到之处，从而在消费者心中产生心理优势。

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