楼梯之家讯：2012 年不会是世界末日，但却是楼梯业的大考之年，这一点几乎所有的从业人员都心知肚明。延续2011 年的颓势，2012 年的楼梯行业市场行情或将持续恶化，如何未雨绸缪，顺利通过大考，是楼梯厂商应该慎重考虑的事情。

　　能否顺利度过2012 年，关系到很多楼梯厂商的生存和发展。一些楼梯厂家已经对此有着清晰的认识。业内人士白哦是，企业是要制定销售政策还是营销政策?首先要明确这一点，才好进行市场操作。

　　顾名思义，销售政策即最大程度地进行销售，一切以销售额至上。营销政策则是稳扎稳打、步步为营地拓展市场以及与经销商共同经营市场。显然，中国的大多数楼梯目前都是采用前者。这样的销售政策就导致了现今楼梯行业混乱的状况，也造成了楼梯经销商对楼梯企业忠诚度的欠缺。

　　从利益关注上讲，厂家与经销商分属于不同的利益主体，双方在立场、方法、诉求等方面存在着诸多差异。楼梯厂家希望薄利多销，而经销商想的却是量少利厚，追求高利润率;厂家希望经销商能提高展厅的规模、档次，而经销商在市场前景迷茫时，往往不愿意过多投入;此外缺乏计划、资金短缺、管理落后、资金周转不畅等现象也让厂家失望;一些经销商以代理品牌招徕顾客，接下订单后，却交给当地小加工厂生产产品，这些都令厂家头疼不已。

　　综合这些问题，在大考之年，企业如果不能未雨绸缪，制定出很好的政策，就会影响销售，进而影响到企业的生存和发展。

　　越是困难时期，合作伙伴就越要同舟共济，厂商共赢才是双方合作的初衷，其重要性不言而喻。所以，楼梯企业应本着共创财富的理念与经销商共同操作市场，去帮助经销商开拓市场，赚取利润。

　　解决经销商在市场上遇到的问题以及营销上的困惑，并全程给经销商提供完善的服务。经销商满意了，厂家自然就能通过经销商来提高企业产品的销量并形成良好的口碑。

　　授人以鱼不如授人以渔，帮助经销商提升业绩，给予他们最专业的经营指导是制胜的核心!在2012大考年时期，楼梯企业在制定营销政策时，不要饮鸩止渴，为了一时的生存而放弃了发展。尚尼斯营销总监郭鹏杰认为，处理好厂商关系是企业发展最最关键的一环。要处理好经销商与厂家的关系，实现共赢，厂家需要在下述方面上做足功夫。

　辅助经销商做市场

　　经销商虽然代理了你的品牌，采纳了厂家的规划，但并不是毫无怀疑的，他们肯定还会有这样那样的担心，因而在执行时会出现畏首畏尾的情况。此时，楼梯企业要不停地跟进，与经销商制定出基于发展战略的切实可行的市场开拓方案，并成立相应的运作小组，成员可由企业和经销商的销售人员共同组成，企业主导市场开拓，经销商进行市场维护，并要求经销商做好物流及资金等方面的配套服务。

　　提供战略规划

　　经销商往往很少对其经销的品牌进行战略规划。那么这方面的工作，理所当然需要由厂家来承担。不能过度指责经销商只顾眼前利益，虽然这是楼梯厂家不愿意看到的。但楼梯厂家还需要尽可能把经销商团结起来，共同参与品牌战略的执行。因此，楼梯企业和经销商要根据当地市场的环境、竞争情况、制造商的策略，以及经销商在当地所处的市场位置，进行市场战略规划，双方达成共识后再开始市场运作。

　　加强对经销商的培训

　　楼梯企业需要归纳总结出自己的市场营销方法，对经销商的销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面的知识培训，以提高经销商的销售能力、竞争能力和管理能力，让经销商迅速地将成功的经验和方法复制到当地市场。

　　提升品牌价值

　　经销商是否愿意与企业一起发展，主要是看这个品牌能否为他赚钱。处于发展壮大中的品牌自然会成为经销商的首选。基于此，楼梯厂家要不断提升自身品牌价值，这将有助于提高经销商与企业一同发展的信心。

　　加强流程服务管理

　　楼梯具有很强的定制特性，在生产周期、物流等方面极易出现各种问题，厂家如能在流程服务方面进行加强，就是对经销商最直接的帮助，当然能够得到经销商的拥戴。

　　做好客情关系

　　维护好客户，不仅体现在销售及售后过程中，还体现在平凡的日子中。比如制定定期拜访制度，鼓励业务员发展与经销商之间的个人友情关系，处理好人际关系。

　　总之，楼梯厂家在制定营销政策时，首先要树立与经销商共赢的理念，正确地处理厂家与经销商之间的关系，做到未雨绸缪，方能在大考之年立下不倒的根基。风物长宜放眼量，深刻地认识到厂商共赢的重要性，不急功近利，本着共创财富的理念与经销商共同运作，才能真正达到合作共赢的目的。

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