楼梯之家讯：2012 年，一方面，楼市调控背景下的家装建材行业提振乏力，楼梯市场持续低迷;另一方面，物价上涨趋势不减，成本上升形势严峻。

　　在这种大环境下，无论是厂家还是经销商，利润，都成为生存的救命稻草。如何吸引客户、如何保证最大的赢利空间，成为楼梯厂商经营的重中之重。

　　一个品牌要扎实做好区域市场，就必须拥有一支优秀的经销商队伍，依靠这些经销商的人脉资源、关系网络，做透做细当地市场;一名经销商要想有优质的产品、先进的赢利模式、充分的利润空间，就需要一个好的品牌。

　　由于市场发生了很大变化，企业招商与经销商找品牌，都不能再采取前几年“广泛撒网，重点培养”的策略，而是精挑细选，寻找最适合自己的合作伙伴。

　　厂家需要优秀经销商

　　2008 年之前，楼梯还是个新兴的行业，产品高端、利润可观、市场潜力大，无论是在一线城市还是二、三级城市，各个层次的楼梯企业和经销商不仅没有生存压力，赢利空间也非常充分。

　　在这一“抢市场”的发展阶段，经销网点越多，产品销量越大，利润也越高。因此，企业想方设法吸引尽可能多的经销商，对经销商的实力、素质也无须多加甄别，多多益善。

　　但是，近年来，随着楼梯行业发展，企业品牌数量迅速增加，国内市场竞争也不断加剧，产品利润空间越来越低。同时，接连不断的房地产市场调控带给家装市场的消极影响逐渐显现，楼梯市场持续低迷，企业与经销商的经营难度不断加大。由于企业与经销商数量的急剧增长，正规企业与小作坊并存，品牌经销商与夫妻档并存，从业者鱼龙混杂，楼梯市场混乱与无序竞争，同质化、价格战、窜货飞单等不良现象层出不穷。

　　不良经销商没有品牌忠诚度，偷梁换柱、假货真卖，或是挂着牌不销货等行为，对企业的品牌、信誉、市场造成了极大伤害。

　　因此，楼梯企业一方面开始理顺市场脉络，整顿经销商队伍，清理不合格的经销商;一方面也开始在招商加盟时就注重经销商的资金实力、销售能力与综合素质。

　　另外，持续的市场低迷也给楼梯企业带来了很大的生存压力，代理商选择的余地也在增大;再加上金融危机的消极影响，使得企业传统的招商途径受到巨大考验。

　　品牌楼梯企业在完善自身模式、创新产品、提高核心竞争力的同时，也急需一批优秀的经销商一起拓展市场、推广产品、扩大赢利空间。

　　经销商急寻优秀品牌

　　与企业情况相似，1998-2007 年，新兴的楼梯行业在国内高档家装建材市场掀起波澜，为许多木制品企业、五金企业找到了一条发财的新路子。许多门窗、地板、家具、五金等装修行业的经销商趋之若鹜，纷纷调转船头，争相介入。市场需求“火爆”，只要有新品牌出现，经销商就争相加盟。

　　但是，自2008 年国际金融危机和国内房地产市场“新政”实施以来，一线城市家居建材行业的业绩一直不佳，不少商户代理品牌产品投资巨大，骑虎难下。由于商家集中，品牌竞争激烈，加上地方小作坊众多，同质化、价格战等低端市场竞争方式明显，经销商的产品销量与利润双双下滑。

　　同时，由于人们消费理念改变、消费品位提升，消费者对于楼梯产品的品类、工艺、款式、服务也越来越“挑剔”。经销商迫切需要新产品、新工艺、新模式来满足消费者新的市场需求，增加赢利水平。

　　加上一些生产企业的管理混乱、工艺落后、款式陈旧、赢利模式落伍，对经销商不负责任，渠道服务不到位，订单遗失、设计出错、下料失误、延期交货等问题层出不穷，出现失误后各部门又推诿扯皮、售后服务不到位，在很大程度上挫伤了经销商对品牌企业的信任度和销售积极性。

　　2011 年10 月-12 月， 亚太传媒1300 余名员工分别对全国2600 个县级以上城市的楼梯经销商进行调查。调查显示，40% 的品牌经销商表示所代理的品牌没有推出新款产品;50% 的经销商表示对厂家的服务态度、服务质量不满意，其中包括很多知名品牌; 27% 的经销商表示正在选择更换品牌。

　　由此可见，经销商对于优秀品牌的需求同样强烈。

　　厂商互疑，缺乏深度对接

　　笔者在市场调查中发现，当前，优秀的品牌与优秀的经销商互有需求，但缺乏的是互信与对接。楼梯属高端产品，高端品牌的楼梯产品要打开区域市场，并且做大做强，更需要经销商具备很强的市场开拓能力，强大的资金实力、高超的销售水平和深广的人脉资源都必不可少。

　　实力差、能力弱、只卖便宜东西的小经销商不在品牌厂家的选择之列;但是，实力型经销商一旦不忠于自己的品牌，窜货飞单，企业则不仅损失了品牌信誉和订单，同时这一区域的市场也将不复存在。

　　偏偏大经销商飞单的现象，在很多品牌企业都时有发生。对于这些失信的经销商，企业不敢再续合约，但又舍不得当地市场，进退两难。所以，在招纳新的经销商时，企业不得不斟酌再三，慎之又慎。

　　对于经销商来说，只有找到具有发展潜力的新品牌，才能找到新的利润增长点。可是接手新品牌的经销商担心最多的是风险，怎样降低风险、挑选赚钱的新品牌是经销商发展的关键。

　　其实，近两年市场环境虽然不太好，但有能力的经销商手里并不缺订单。他们寻找的不仅是品牌，更是在寻找诚信的合作伙伴。

　　有些经销商代理的虽然是行业内知名品牌，但合作并不顺利，上文所述的厂方管理混乱、无新品、延期交货、服务差、人员不专业等问题让他们头痛不已。供货方不诚信，他们靠人脉和信誉建立起来的顾客群体被无端损伤，损失的不仅是金钱，还有自己的诚信和周围的朋友。

　　一朝被蛇咬，十年怕井绳。经销商选品牌容易，选诚信的厂家难。人们只注意到招商难，其实加盟难也是当前楼梯市场一个非常现实的问题。因此，生产厂家与经销商之间缺乏互信也是企业招商难的重要原因。

　　招商难，企业当自我反省

　　业内专家指出，未来5 年，楼梯行业还是以招商加盟的传统渠道模式为主流。

　　对湖北、河南、陕西、山西、新疆等中西部和上海、江苏、浙江、广东等东部沿海9 省12 大城市楼梯市场进行调研。调查中， 80% 的经销商表示：楼梯企业的品牌知名度、市场影响力、渠道服务与当初所作的招商宣传与承诺有很大差距;而加盟1-2 年的品牌经销商中， 60% 经销商表示厂家没有完全兑现其加盟时做出的承诺;同时，近30% 经销商表示准备更换品牌。

　　经销商不是不想加盟，而是希望找到真正优秀的楼梯品牌和讲求诚信的企业进行合作。由此可见，不是经销商“难伺候”，招商难的根源还是在于企业自身。

　　经销商谈道，除了付款、发货，多数厂家对经销商的经营并不关心。很多厂家不设区域经理，有的一年也不开一次经销商会议;只要加盟签约会，见到企业老板的机会便变得微乎其微。

　　经销商需要在经营管理、楼梯知识、品牌含义、销售技巧方面得到指导，而厂家对这并不在意，甚至店面设计、产品搭配都不管，对于卖场宣传、装修补贴、样梯优惠等需要厂家出钱的地方更是回避不及。各类楼梯品牌都不同程度地存在这种情况。

　　在调查中，笔者发现：在所有建材产品中，楼梯是做卖场广告宣传最少的行业，销售手段也很缺乏，向顾客推介产品时的说辞仅仅限于产品的木料、价格之类，只会说这种木料好、这款产品便宜，对于楼梯文化、品牌内涵、家居风格等自己都不明白，更别提向顾客解说了。另外，有的大品牌不根据经销商所在地实际状况，强制要求店面的面积、豪华程度、上不相关样品，造成经销商运营成本增加，降低了与同行的竞争力，导致其支撑难度加大。同时，虽然有的品牌在行业内知名度不低，但管理混乱、交货延期、服务态度差等问题时有发生。

　　因此，企业在感叹招商难、经销商缺乏诚信的同时，也应该“三省其身”，理性地分析企业的内部管理、员工素质、赢利模式、品牌定位、服务系统等“内功”方面是否做到位。

　　只要企业品牌定位准确、诚信守诺、模式恰当、服务到位，经销商自然就会主动上门，加盟合约也将不请自来。

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