楼梯之家讯：通过对全国2600 多个县级以上城市（含县城）泛家居行业经销商展开地毯式大调查，收集到约20 万份有效调查问卷，真实而全面地反映了当前泛家居行业经销商的生存状况及需求。调查显示：有近三成（27%）的楼梯经销商想更换品牌。

　　如果把生产商比作“皮”，经销商则是附在皮上的“毛”，皮之不存毛将焉附？能否正确选择生产厂家，最终将决定经销商的成败甚至存亡。既然厂家对于经销商如此重要，为何全国近30% 楼梯经销商（包括经营多年的大经销商），要忍痛割舍代理多年的品牌，更换其它品牌？这样的抉择究竟是草率还是被逼无奈？又会产生怎样的后果？是继续坚守还是果断放弃？

　　厂商嫌隙，难过“磨合期”

　　楼梯行业中的知名品牌寥寥无几，以中小品牌及众多不知名品牌为主。笔者认为，许多楼梯企业的顽症在于理念落后、缺乏信誉、易满足现状不思进取，轻视品牌塑造与推广。

　　目前，二、三线城市泛家居行业受楼市调控政策影响有限，市场需求缺口巨大，在消费者认牌购买意识不断增强的情况下，淘汰不受欢迎的品牌，更换市场认同度高的品牌成为大多数经销商的选择。

　　同时，部分经销商更换品牌是因为与生产商产生了嫌隙。一般而言，新进入的经销商与厂家的磨合期大致为1—2 年。这就像一对新婚夫妇，彼此间的缺点开始在柴米油盐的日常生活中逐渐显露。在“磨合期”内，大多数经销商会抱怨生产商的支持力度不够，例如：厂家宣传资料不舍得给，承诺的装修补助迟迟不到位，促销活动支持力度不够等。而厂家也会对经销商产生诸多抱怨，如：市场投入力度小、店面规模小、经营理念陈旧、过多依赖厂家、销售业绩迟迟没有提升等。如果经销商与生产商之间的关系处理不好，彼此会积怨愈深。一旦经销商被其他生产商开出的优厚条件吸引，就会与前一个生产商解除合同重新选择。

　　选对生产商是关键

　　任何经销商要想成为明星经销商并在当地市场掌握话语权，至少需要三至五年，甚至更长期的持续投入与经营。真金白银的投入，自然是渴望最大程度的收益，因此，经销商最怕的就是选择失误。

　　业内流传的“四怕”道出了许多经销商的心声。“我们有‘四怕’，一怕做大了厂家走马换将；二怕我们发展了而厂家却倒下了；三怕没有订单卖不出去货；四怕有了订单而厂家供货不及时或产品存在质量问题，让我们没订单也愁，有了订单更犯愁。”因此，选对生产商对经销商非常关键。

　　一般认为，好的生产商应该实力雄厚，符合各项条条框框，如：产品质量过硬、特色鲜明、市场竞争力强；品牌知名度高，并擅于品牌推广；一支优良团队可随时为经销商出谋划策；完善的终端实战培训增强经销商销售能力……

　　然而，笔者认为，楼梯经销商寻找生产商，重在“门当户对”，并非一定要“嫁入豪门”。经销商应根据市场需求和自身实力酌情考虑、量力而行，最合适的才是最好的。经销商该如何选择合适的生产商？笔者认为应从以下几点考虑：

　　1. 找准市场需求

　　经销商代理品牌的最终目的是获取利润最大化，这必须建立在良好销售业绩的基础上，而只有在深刻了解市场需求及消费者购买能力等的前提下，才能取得良好销售业绩。经销商不可在缺乏市场调查的情况下，盲目相信广告效应，代理在其他城市卖得好的品牌。只有当地消费者认可并追捧的品牌才是好品牌，消费者的口碑最重要。

　　在区域市场中卖得最好的往往不是所谓的知名品牌，更多的是本土好的品牌。这是因为，一方面，当地品牌在媒体、广告宣传的投入比较均衡；另一方面，与当地人独特的消费习惯有关，当地人不乐于盲目跟风，也不过多相信广告，更愿意接受综合性价比较高的产品。

　　2. 选择“狮子”领导的企业

　　拿破仑曾说过：“一只狮子率领一群绵羊，可以打败一只绵羊率领的一群狮子”。拿破仑强调的是领导力，成功的企业也要有这种具有“狮子”气质的领袖。

　　没有张瑞敏，就不可能有海尔；没有何享健，就不可能有美的；没有马云，就不可能有阿里巴巴；没有王石，就不可能有万科……特别是对大多数企业而言，企业的老板决定企业的命运，特别是正值创业阶段的企业，企业的老板直接决定企业的生死存亡。

　　楼梯经销商一定要追随胸怀博大、目标远大的企业老板。胸怀的大小决定格局的大小，目标制定的远近高低直接影响品牌的定位。生产企业的起点不是最重要的，关键在于是否制定了企业目标并付诸行动。

　　“商场如战场”，定位模糊、没有未来清晰规划的企业难有作为，然而光喊口号、没有行动的企业也难以长久。经销商判断企业老板是否“行动派”，有以下几个衡量指标：第一，生产商是否持续投入品牌推广，如在行业媒体上的投入、对经销商的各项投入等；第二，生产商是否不断扩大生产规模，是否不断引进先进生产设备、持续投资产品研发；第三，生产商是否不断提升和完善团队，特别是高层核心团队，甚至不惜重金广罗人才。

　　另外，生产商是否诚信、是否不断锐意进取也是经销商不得不考虑的因素。具体而言，如：生产商承诺的销售目标、对经销商的奖励有没有兑现；生产商获得的各项荣誉及权威认证是否逐年增多……

　　因此，笔者建议，想换品牌的经销商应慎重选择生产商，不要盲目冲动，更不要人云亦云。一旦作出选择，就要相互谅解，多一份包容少一分埋怨。任何企业都不可能完美无瑕，经销商在与生产商进行沟通时，要学会小事尽量不找厂家，大事讲究方式方法，即使到了非换品牌不可的地步，也不要轻易作出选择。

　　在目前的经济形势下，生产商也应维护好已有经销商渠道，大力发展新的经销商。生产商务必做到：在前期招商时，既不要夸大其词，也不要胡乱承诺；在与经销商合作期间，不要斤斤计较，更不能不讲信誉，毕竟相对经销商来说，企业是强者，企业吃小亏换来经销商对企业的忠诚，有利于企业长远发展。

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