楼梯之家讯：面对各地经销商投资越来越慎重、市场竞争越来越激烈、产品同质化越来越严重的行业现状，那么一个楼梯企业如何才能进行有效招商呢？

　　之一：准确的定位

　　1.优势定位要明确。这种优势主要是定位在产品的与众不同上，强调实效的承诺，第一视觉的冲击。产品有个好品牌，加上创新工艺，产品就会走红。款式是楼梯产品的第一张脸，款式设计出色，就能抓住招商眼球，在竞争对手中脱颖而出，企业新颖独特的款式设计对于品牌形象塑造往往起到先声夺人的作用。

　　2.消费定位要恰当。这种定位要分析产品主要面对的消费群体，细分市场，提出差异化区分于竞争对手的销售主张，抓住某群体消费者对产品的需求心理，进而使产品迅速实现全国推广、全面代理的目的。在招商进程之前，企业量身制定产品概念，细化消费群体，进而达到可识别性、差异化个性，既彰显产品独特定位，又给代理商与消费者内心带来强烈冲击。

　　3.工艺成分要独到。在楼梯原材料选择、油漆工艺水准、款式设计创新等方面要打出竞争对手所欠缺的特性，围绕工艺、成分做文章，延伸产品定位。工艺、成分上的定位越明白，越有市场价值，越能抓住经销商。

　　之二：整合资源

　　首先，共享资源。中小楼梯配件企业如果大量的资金积压在固定资产上，相应的会给产品研发带来很大压力和风险。这时候，应该主动出击，创造机会多方寻求实力强、品牌响的大型整梯企业作为对方的加工基地，盘活闲置设备，以尽快改变生存窘境。

　　事实上，许多品牌整梯企业也需要贴牌和代工的生产方式以提升企业竞争优势，完成产业链的价值重塑和再造，再或者通过双方协商，由对方以收购、兼并、重组的方式把中小配件企业纳入集团化整体战略运作体系，保留其原先的技术和人才优势，灵活生产批量小、实效强、成本高的单一品种，以最大化的满足细分市场目标消费需求，从而实现为大企业的专项配套服务和补充能量优势。

　　其次，深挖潜力。中小楼梯企业可与一些上规模、讲信誉的代理商、经销商合作，双方优势互补，各取所需，借助对方的资金、网络、渠道等自身不具备的市场优势，专门专业生产，严格确保生产质量，营销上则实行外包，也可为对方进行贴牌，以节约成本开支，降低市场风险，充分挖掘自身潜力。

　　再次，相互借力。几个中小企业可相互借力，树立起战略发展观念。每家只需少量投资，以自身相匹配的技术、业务、物流等资源进行横向联合，实现信息共享、渠道共融、风险共担，把人员有机合理地分配使用，这样目标清晰有利于在区域经济中站稳脚跟，最大程度地减少资源浪费。

　　之三：完善模式

　　中小企业招商过程中常犯随机性和不可控性弊病，多数情况下选择代理商不是“门当户对”，企业自身的样板市场和代理商操作的市场模式大相径庭，事先没有明确各自的招商模式，因而贻误市场良机。

　　因此，建立完善的结构模式，确保细致、健全尤其重要。众所周知，现在的招商成功率很低，怎么办？企业必须在对市场与产品的分析了解基础上，针对特定的市场环境与代理商需求拿出一套实战性模式，同时制定出一系列能激发经销商与业务员积极性的销售政策，引导店面导购人员对终端进行精耕细作，铺货理货、维护终端客情关系、开展促销活动等环节；健全的模式和政策，安装、服务人员会针对消费者的实际情况开展有效地售前、售中、售后服务，并同时处理一些消费者关于产品效果的危机事件；财务人员努力控制费用不要浪费，严格按经理的意见进行市场收支两条线。健全、可操作性模式绝对可以调动代理商口味。

　　另一方面，有实力上规模的企业可以利用自身强大的品牌实力和权威影响力，给代理商提供增值服务，不断调整模式，并且根据不同市场不同渠道的代理商量身打造一个创新性、差异化的营销模式，实现产品推广的全面盈利。包括直营网络与关联网络，在总部的统一管理下形成强大的、稳定的模式系统，具有完善的分销能力和网络覆盖优势，也实现了规模效应。

　　之四：强化管理

　　楼梯企业要想有效地规避招商风险，首先在企业内部机制和管理上下足工夫，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，关键时刻完成“临门一脚”，取得业绩。

　　其次，在招商方案里，必须拟定详细的产品政策，包括产品定价、招商价、招商区域、各个产品的主次，筛选出最具差异化竞争优势的一款产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。

　　为提升楼梯企业及产品品牌，企业应做好长远的规划，树立一种长久发展的企业形象。让代理商感觉到这是一个很有发展潜力的企业。同时，为代理商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要大家创造性照这种模式运作，就可以有一个很好的收益，极大化规避市场风险，消除后顾之忧。

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