楼梯之家讯：招商：看上去很美

　　翻开营销类报纸和杂志，形形色色的招商广告让人目不暇接，仿佛到处都是商机，赚钱看起来很容易。每个厂家都在宣传自己的产品多么好，市场份额多么巨大。只要你想赚钱，那么，下一个百万富翁或者千万富翁也许就是你。

　　现在的营销人真的很累，每天都被这些理想派的招商广告充斥着眼球。看起来发财真的很容易。于是，许多人便用多少年的积蓄去交换那些发财的梦想。

　　厂家们开始越来越轻松，销售是经销商的事情。厂家把利润让给了经销商，卖好了肯定是有钱赚的。

　　企业：为什么招商？

　　事实上，笔者认为，招商是营销形式而不是营销目的，而企业招商不外乎以下几种想法：

　　1.迅速建立通路。随着传统商业渠道的瓦解，通路越来越成为企业需要面对的首要问题。实力强的企业一般都采取自建通路的做法，但更多企业是没有能力复制的。那么，利用招商建立通路就成为很多厂家的选择。

　　2.快速回笼资金。在现代企业的运作中，越来越强调资金流的作用。那么，招商对于企业回笼资金就是一个很好的手段，很多企业就是运用招商回笼来的资金用于广告宣传或者企业的下一步发展。

　　3.整合社会资源。俗话说：强龙难压地头蛇。虽然很多企业实力很强，但相比当地的经销商，毕竟隔了几层。所以，招商可以多方面整合经销商的优势，更有利于产品在当地的推广。

　　圈钱：招商中的毒瘤

　　既然招商的目的很明确，为什么这种互惠互利的事情却被越来越多的媒体曝光，有些甚至到了人人喊打的地步呢？

　　很多经销商对招商厂家是又爱又怕。爱的是那也许是一个发财的机会，怕的是碰到圈钱的厂家。

　　据经销商介绍，现在很多企业招商大多是圈钱就走，这也许并不能说代表目前招商的整体方向，却也是现实中存在的问题。

　　很多企业的招商目的很简单，就是圈钱。找个产品、打个广告，把经销商的钱集中在自己手里，至于经销商怎么操作、是死是活则不闻不问。退货，不是不可以，一条一条的规定让经销商退也不是，不退也不是。

　　可以说，这样的厂家就是招商中的毒瘤，让经销商无所适从，严重影响了正常招商工作的进展。

　　招商：方向在哪里？

　　面对越来越残酷的招商大战，以及越来越成熟的经销商，企业招商的方向在哪里？

　　首先，要明确招商的目的。最有钱的经销商不一定是最合适的经销商。招商的最大目的是寻找最合适的合作伙伴，整合社会资源，实现产品销售上的突破。

　　圈钱的企业会说：“没关系，只要你做代理，肯投广告费，产品一定会火起来的。我保证你能赚到钱。”

　　负责的企业会说：“对不起，你们没有经验，我们不会把代理权交给你。”

　　当然，即使有些经销商没有某种产品的代理经验，但他拥有许多经销商没有的社会资源，只要这些资源适合产品的推广，企业也可以帮助他利用自己的资源和营销手段赚钱。

　　让经销商赚钱，这是一个合格的企业给经销商最好的广告。那么，怎么赚钱？这就需要给经销商一个方法，也就是所谓的策划方案。

　　在接待招商客户时，可以建议对方先操作一个样板市场，这样既可以试验一下营销方案的可行性，最大限度地降低经销商的风险，同时，也是一则最好的招商广告。有眼光的经销商是不会放过赚钱的机会的。

　　在招商策划中，如何让经销商赚钱是最主要的。这一点做好了，后面的很多事情也就水到渠成了。

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