楼梯之家讯：近几年，在激烈的市场竞争之下，有的楼梯企业做得风生水起，产品一直旺销；而有的企业却举步维艰，产品严重滞销。

　　凡是畅销的产品都有一个共同的法则，那就是畅销产品的“卖点”完全吻合消费者的“买点”！

　　“买点”，就是消费者在购买行为产生时所倚重的衡量标准，或者说消费者对所购物品的心理预期，简单说就是消费者对所购物品在脑海里的基本轮廓，比如自己最需要的是所购物品的哪个特点或优点，以及所购物品的性能、质量、价位、档次、包装、服务、操作等。

　　“卖点”，就是厂家推荐给消费者的消费理由，厂家通过对产品“卖点”的诉求，准确地向消费者传达自己产品的特点、优势、独特价值、核心利益，并以产品“卖点”为根本诉求点，吸引消费者的关注，使消费者产生强烈的心灵共鸣，最终促成消费者的购买行为。

　　市场营销中，有些产品的“买点”和“卖点”相等，而有些产品的“买点”和“卖点”并不相等。凡是“买点”和“卖点”相等的产品都能畅销，反之则会出现滞销。“买点”和“卖点”是站在不同的角度来定义的，“买点”是以消费者的核心需求为出发点，是以客户为导向、以市场为中心的；而“卖点”是站在厂方的角度来推销产品，其营销思维建立在厂方的主观意识之上，也可以说是以产品为导向的。

　　摸清市场“买点”

　　要把“买点”变成“卖点”，首先，弄明白消费者的“买点”有哪些、是什么，这就需要厂方在日常营销中或产品开发时，要深入一线、走进市场、调查市场、分析市场，把握每一次和消费者接触的机会，认真倾听消费者的诉求、建议和意见，用心去征求消费者对某类产品的评价和要求，要仔细听、认真记、用心想、好好看、作比较、找差距，以此精确把握市场脉动，仔细洞察消费者的消费需求，掌握消费者最直接、最表面的“买点”信息。纵观消费者消费需求的全部内容，比如产品的质量、性能、规格、档次、服务、配送、维护等等方面，再抓住其中消费者需求的核心“买点”，挖掘出产品的真正“卖点”。

　　楼梯是小众家装产品，“卖点”是不可能涵盖全部消费者的，但必须为细分客户提供足够的“买点”，也就是说畅销产品首先要符合其细分客户的消费需求，简言之就是要求企业应该以“买点”为基准提炼“卖点”。

　　研究流行趋势

　　提炼产品“卖点”必须要研究竞争对手和流行趋势，产品“卖点”不能跟风模仿，凡是竞争对手已经具备的产品“卖点”，不能再发掘成自己产品的“卖点”。否则，自己的产品将会淹没在市场大潮中，没有任何市场影响力，也没法真正打动消费者，更无法形成产品旺销的局面。理想的“卖点”是在消费者的“买点”中剔除那些市面产品已有的“卖点”，从而发掘出自己产品独一无二的“卖点”。

　　研究当前楼梯产品的流行趋势，是企业面向未来、赢得未来的先见之明，也是为了更好的把握消费者的未来需求，从而围绕着消费者未来需求的“买点”，挖掘出企业将要开发产品的“卖点”。

　　在楼梯行业，不是先有产品后有“卖点”，而是在市场调查、研究和分析的基础上，先找出消费者的“买点”，然后再以“买点”为基准开发产品，这时消费者的“买点”就在潜移默化中转化成了产品的“卖点”。

　　产品“卖点”不是闭门造车、单纯策划，而是必须建立在消费者“买点”的现实利益之上，是把消费者的消费需求变成产品的基本属性，而不是产品形成之后再把消费需求牵强附会，把一些本不具备的属性附加在产品上，用一些虚假的“卖点”来附和“买点”，如此哗众取宠，实则是消费欺诈，即使企业能得到一时的实惠，最终受害的还是企业自身。

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