楼梯之家讯：直营模式将一统楼梯市场？品牌直销与品牌代理在当今的楼梯营销中似乎总是一个矛盾体：一方面，楼梯行业准入门槛低、品牌认知度不高导致经销商良莠不齐，难以建立消费者的品牌忠诚度；另一方面，直营模式虽然有利于建设推广楼梯品牌，但巨大的资金压力使得很多企业透不过气。面对这种矛盾，楼梯企业该选择何种营销模式？

　　模式转变拐点已现？

　　国内楼梯行业起步较晚，发展初期以中小规模企业为主，因此主要依托代理模式进行经营销售，这种经营模式对国内楼梯行业的快速发展起到过积极作用。但由于楼梯行业准入门槛低，导致经销商鱼龙混杂、无序化恶性竞争、售后服务跟不上，给梯企的产品及品牌推广带来不少困难。随着市场竞争的不断加剧，一些拥有雄厚经济实力的梯企逐渐意识到代理式营销与激烈竞争的市场环境不相适应，纷纷改代理销售为直营销售。

　　现今，这种经营模式的转变在楼梯业已经相当普遍。目前，在长三角、珠三角等沿海、一线城市，一些优秀的楼梯厂家已纷纷加入直营模式大军。梯企收回楼梯代理权或直接开设直营店主要出于三个方面的考虑：其一，直营能将厂家各项策略很好地贯彻到店面；其二，厂家能在第一时间获知市场对产品的反应，便于及时调整相关设计及销售策略；其三，厂家能长期保障楼梯的售后服务。梯企收回代理权主要采取两种方式：一是代理合同到期，厂家不再与代理商续约，改由厂家直接经营；二是代理合同没有到期，楼梯厂家以协商方式收回代理权，改为直接经营。

　　经笔者调查发现，今年收回楼梯代理权的企业具有一定的地域特点。与往年回收行为皆由实力较大的厂家发起不同，今年收回楼梯代理权的均为华东和华南部分城市的梯企。这种转变反映出不少楼梯厂家意欲占领大中城市核心市场的战略意图。

　　直营必将取而代之？

　　直营是国内楼梯业发展的必然趋势吗？传统代理营销一定会被淘汰出局吗？传统营销模式的拐点到来了吗？

　　采用直营模式的优势是：可以统一调动资金、统一经营战略、统一开发和运用整体性事业；在人才培养使用、新技术产品开发推广、信息和管理现代化方面，易于发挥整体优势；众多的成员店可深入消费腹地扩大销售。因此，许多家具厂家纷纷效仿，将店面改为直营店。部分楼梯企业以企业所在地为核心，依托红星美凯龙等知名家居物流体系捆绑发展，开设直营店来实现战略布局。

　　众所周知，楼梯行业整体实力较弱，多以中小型企业为主，而直营经营需要一定的自有资本方能实现，因此，很多梯企现阶段并不具备直营条件。很多直营并不是真正意义上的直营连锁，而是作坊式直营，多为“夫妻店”，连厂带店不过十几人，也号称“接单、设计、测量、生产、售后一条龙”服务，多以模仿热卖楼梯款式、低价拉客等恶性竞争为主。

　　虽然代理商会在进货价的基础上加入经营成本和利润，从而抬高了楼梯的销售价格，削弱了楼梯产品在价格上的竞争优势，但是，代理模式也具有一定优势。比如，代理商布点全国市场，有助于扩大市场份额；产品易在短期内融入当地市场；代理模式可以帮助企业转嫁危机、分散风险；代理店有更多的自主权，可以发挥更多的积极性、主动性等等。

　　至于到底是采用直营还是代理模式，梯企须根据自身情况进行可行性分析，选择最适合企业发展的营销方式。无论采用哪种模式，首先要保证的是楼梯产品的品质、价格及售后服务，这是最吸引消费者的基本因素，也是梯企应该下功夫研究的大学问。

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