楼梯之家讯：经销商不服从厂家管理是很多销售人员最头疼的问题，他们总是千方百计地和厂家“博弈”，并希望从中获取自己想得到的利益；厂家会想尽各种办法和措施来杜绝这种行为。但在具体的市场操作中，这些办法很难在经销商中执行下去。在这种情况下，销售人员想团结经销商共同完成销量目标是非常艰难的事。笔者分析总结了管理经销商的“三心”原则：

　　同理心，感化经销商

　　同理心，就是换位思考，从对方的角度思考问题。经销商不仅会考虑自己盈利，还会考虑到自己的市场稳定、团队稳定、品牌良性发展等诸多因素，所以，公司的全局政策不见得适合所有经销商。因此，稍微有些阅历的经销商并不会完全按照厂家的政策要求去执行，总会根据市场的具体情况而采取一些修正方案。这个过程中，难免会有一些考核目标偏离厂家的方向，此时，就需要销售人员协助厂家帮助经销商进行目标修正。

　　首先，要从经销商角度出发，认真倾听他们的想法，试着从中找出他们的真实意图，并把自己的想法传递给他们，看其反应，再作出判断。一般来说，经销商都不会直接告诉厂家自己的真实想法，而是通过一些表面言语甚至实际行动来表明自己的态度。

　　比如，经销商说自己的市场难做，竞品投入资源和费用大，潜台词可能是想让公司给予相应的支持；经销商说自己的团队不稳定、人员流失率高，是希望公司能够派驻一名人员长期协助他们打理业务团队等。

　　其次，要接触经销商的业务团队，听听业务人员的真实想法。简单地找业务人员聊天，一般得不到自己想要的东西，所以，最好邀请几个业务代表一起吃个饭，边吃边聊，基本上就什么都知道了。把经销商的想法和业务员的想法一一验证，就可以知道市场竞争到底激烈到什么程度、经销商公司内部的最主要矛盾在哪里、为什么公司的政策在这个区域执行不力等。

　　最后，亲自了解市场的情况。尽管小店老板的言语听起来不舒服，但能透露出诸多的市场信息。比如，小店老板反映没有赠品，那么，公司的赠品去哪了；小店老板说有些产品不好卖，那么，是不是意味着该区域的品类结构需要调整等。

　　同利心，感动经销商

　　所谓同利心，就是要明白经销商的利益和厂家乃至厂家销售人员的利益是一致的。只有经销商壮大起来，公司才能顺利发展。摸清经销商的真实想法和市场情况以后，便可以找经销商谈了。此时，首先要表明自己真心为经销商着想的态度，希望能够把自己听到的、看到的一些真实情况和他们分享。需要注意的是：在交谈过程中，要先从市场情况谈起，然后再说业务团队的情况，最后围着经销商展开话题。比如，首先，告诉经销商市场竞争并非他听来的那么激烈，竞品只是做了某一个单品的促销装，给业务人员造成了一定压力，实际上是业务员对自己的产品缺乏信心和销售技巧；其次，之所以员工流失率高，是因为工资不明朗且偏低，又缺乏有效的沟通途径，可以把公司的薪资制度梳理一下，讲给业务人员听；最后，告诉经销商他们的一些想法是对的，公司现在的政策正是为了解决这些问题，只是在操作层面上，经销商的理解有一些偏差，自己会把调整后的方案和政策与他们再确认一下。

　　此时，销售人员就可以告诉经销商：大家的利益是一致的，需要互相支持。一般说到这里，经销商都会表示全力支持公司的各项政策落实到位。

　　同力心，感恩经销商

　　从经销商到业务团队戮力同心，下面就要全力执行公司的各项政策与方案了。此时，最好能够做一个方案执行追踪表，每天跟踪执行情况，然后就一些细节问题再与经销商沟通，相信不久就能看出效果——不仅市场做好了，经销商也“服管”了，其对公司的忠诚度自然也大大提高了。

　　运用同理心感化经销商，善用同利心感动经销商，最后与经销商一起成长，就不愁市场做不好了。

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