楼梯之家讯：对于很多企业而言，一线城市的激烈竞争，更像是一场输不起的仗。充分的市场竞争，带来了企业经营能力的不断提升。可是，拼价格、拼成本、拼规模、拼营销、拼占有率，又如沙漏一般急剧透支着企业自身以及周边资源。这是一盘没有退路的棋，一招不慎、满盘皆输。而输掉的，往往不仅仅是一城一地，而是整个企业在市场中的全面崩溃。

　　三线城市的消费能力如何？市场空间有多大？企业进入三线有哪些优势，又需要动用哪些资源？事实上，企业征战三线除了扩张的主观愿望外，还源于三线市场自身的无穷魅力。面对这块巨大的“蛋糕”，哪个企业能不动心？

　　三线凶猛

　　有人曾把市场比做一座金字塔，一线城市属于市场金字塔结构的顶端，影响力非凡，但投入维护成本高昂，且大城市的消费力增长率趋于平缓，未来的市场空间不是很大；二线城市则处于金字塔中央，有一定市场空间，但比较注重“性价比”；金字塔底端则是三线城市，以及以乡镇、村为核心的农村市场，其一直在成长，市场空间巨大，但开发、管理成本高昂。

　　如果一个企业只追求形象，那么也许只在一二线城市精耕细作就足够了。但如果同时还有自身长期扩张需求的话，就必须把三线市场作为发力点。

　　据了解，目前中国城市数量已经达到666个，城市人口近3.6亿。除去寥寥可数的几十个一二线城市之外，其余600余座城市均为三线城市。

　　为了拉动内需，国家提出以消费为主导的“县域经济”。而整个所谓的“县域经济”，总人口高达7.5亿人，市场前景非常广阔。另外一组数据是，北上广深4 个一线城市所占全国GDP的比重， 从1994年到2004年整整10年时间，只有小幅增长，仅仅从10%上升到了14%。我们不妨回想一下，十年间，这4 座城市的范围扩大了多少倍，人口增加了多少，GDP净值增长了几何？

　　一线城市的大发展，并没有减缓三线城市的成长。相反，一大批三线城市在迅速崛起，其经济增长速度大大快于北京、上海、深圳和广州。有的城市经济增长速度，甚至可以连续数年达到30%以上。三线对一线追赶的脚步，不但没有放缓，反而越来越快。

　　可以看见的是，自1998年以来，我国城镇化水平每年都保持了1.5% ～2.2 %的增长。在未来10～15年内，城镇化进程仍将进一步发展，成为拉动中国经济的力量。而这股力量，正是三线城市有待挖掘的市场空间。

　　跳跃式发展平台

　　“我们比较了一下，杭州平均一家单店的年销量奔驰是900多辆， 奥迪是1300～1500辆， 同样的业绩，我们在绍兴的门店也完全能做到，”一位从事汽车销售的浙江老板，一语道出了三线城市的发展空间，“重要的是三线城市的潜力大，杭州这几年的销量基本平稳，而绍兴的销量每年都是跳跃式的，比如奔驰，我们前年全年销量是300辆， 去年翻了一番为600辆， 今年则可以实现900～1000 辆。”

　　在一二线城市已经进入常规周期之际，这种跳跃式的发展与市场潜力，才是真正吸引企业的地方。据国家信息中心统计，目前，一级市场的汽车销量增长率为8.1%，而二级、三级、四级市场的销量增长率分别为27.6%、33.7% 和36.0%，远远高于一级市场。“有时候，越是小城市里的消费者，追逐豪华车品牌的热情越高。浙江有不少民营经济非常发达的三线城市，比如温州、绍兴、台州、金华、宁波、义乌、瑞安、诸暨、青田等，这些地区的消费力一点不比杭州差。相比之下，杭州4S店已经几近饱和，相互间的竞争日趋白热化，而三线城市里竞争还不充分，市场空间很大。”

　　一项调查显示，中国70%以上的中产阶层都处于三线城市城市。也许一线城市的人均收入高于三线，可三线城市的生活必需成本低。因此，三线城市额外的人均可支配收入反而可能会更高。政府将4万亿中的大部分投向了中西部地区，迄今为止，这些地区约得到了总投资额的62%。三线城市的发展，正基于这样的势头得以迅走疾奔。

　　不得不去的理由

　　在这样的情况下，一线企业进军三线市场的理由就不言自明了：

　　1.需求拉动。经过多年的发展，三线城市已与10年前的一线城市发展水平相当，积聚了强大的消费能力。

　　2.竞争压力。目前，一线城市虽然谈不上绝对饱和，但市场潜力已经大受限制，而且营销成本也在急剧攀升。一线品牌， 迫切需要寻找新的增长点，三线城市正好是尚未开发的处女地，自然成为新的竞技场。

　　3.成本驱动。经过多年苦心经营，一线企业们已经收回了在品牌和商业系统上的投资，具备相对较低的成本优势，进入三线城市的财务压力大大减小。

　　4.系统成熟。经过十多年的摸索，一线企业已经完成了经验和人才的储备，其采购、生产、物流和销售系统已臻完善，具备在三线城市发力的条件。

　　5.安全需要。一线城市的竞争是背水之战，而向三线城市扩张，进可攻、退可守。

　　6.政府支持。一线城市企业扎堆、资本密集，而对三线城市来说却是如获至宝，政府必然会大开绿灯和积极扶持企业入驻。

　　7. 市场潜力。尽管三线城市平均收入和支出水平仍低于一线城市，但毕竟人口基数大，市场潜力更大。

　　8.盈利水平。在三线城市，经营费用、人力支出、运营成本等相对较低，竞争也不如一线城市那么激烈，盈利前景乐观。

　　事实上，除了这些企业本身的内在因素，还有许多外在因素在带动企业的走向。其中，首当其冲的便是大城市的溢出效应。中心城市的辐射范围越来越广，在这些城市周边的三线市场，更是经历了很好的培育期。当一、二线城市生存空间近乎饱和，这溢出的部分，恰恰就是周边城市最好的发展动力。而这一切，还依赖于交通的大发展。1小时生活圈、24小时生活圈……交通的飞速进步，带来了人们生活圈子的扩大、物流的便利、时间成本的缩小，这为企业进军三线提供了强有力的保障。

　　更大的诱惑，还来自于三线城市企业的橄榄枝。一位重庆某区县的房企老板告诉记者：“我们要做区县市场的龙湖。”可这些企业的发展，却又受到实实在在的限制：他们缺乏资金、缺乏人才、缺乏视野、缺乏经营能力、缺乏真正的一线品牌那样的大格局。他们所拥有的，仅仅是作为地头蛇的资源：他们熟悉某个细分市场、具备充足的本土人脉资源、在当地有一定的号召力。

　　这样的企业要想更进一步提升自己，必然会积极寻求与一线企业的结盟，进行优势互补。而随着这些三线城市企业的加入，无疑又能为一线企业的进军铺平道路。

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