楼梯之家讯：尽管“厂商共赢”的口号已经喊了多年，但真正做到的并没有几家，主要原因在于：双方都想把自己的利益最大化，最终以失败而告终。事实上，若厂家一味为了自身利益而榨干经销商，市场也就不会存在了；如果经销商与企业硬碰硬，就会失去经销权。因此，共赢是彼此最好的选择。

　　从本质上讲，厂家与经销商分属于不同的利益主体，双方在目标、观点和要求等方面存在着矛盾。厂家希望有一个稳定的市场，而经销商却希望打折、走量；厂家希望薄利多销，而经销商的原则是量少利厚，追求高利润率；厂家希望提高铺货率，经销商就会考虑到货款回收等风险，以至于不敢大规模铺货。面对种种问题，企业如果不能实施适当的政策，就会找不到经销商，也进入不了终端市场。

　　那么，企业如何才能与经销商实现共赢呢？

　　首先，要让经销商认可企业。企业可以给经销商做培训，向其介绍产品的主要功能、特性及市场定位等，强调产品与其它品牌竞品之间的差异与优势，加强经销商对产品知识的了解，刺激其销售欲望。同时，还可以向其介绍企业的现有规模、实力及长远发展规划和近期市场计划，增强经销商对企业的信心，使之产生与企业长期合作的欲望。

　　在销售方面，明确而详细地介绍企业的各项销售、价格、促销政策及活动安排。同时，企业应对经销商、销售人员、管理人员及店长进行产品知识、销售技巧、专业设计、经营管理等方面培训，提高经销商的销售能力、竞争能力和管理能力，以便经销商将成功的经验方法复制到下级市场。对专业安装技术人员培训也非常重要，若售后服务做得好，企业就有生命力。此外，对经销商做定期的培训也是必不可少的。经销商如果不了解企业的发展思路，不能与其达成共识，则无法进行市场运作。

　　其次，帮助经销商做好终端市场。帮经销商制定出市场开拓方案，并成立运作小组，企业主导市场开拓，经销商进行市场维护，并要求经销商做好物流及资金等方面的配套服务。同时，企业还要对经销商市场前期开拓的区域宣传及销售给予人力、物力等各方面支持，对新店开业活动策划、小区业务拓展培训、装饰公司合作对接、店面管理工作流程进行全程培训和帮扶支持，特别是对地级市和县级市场给予大力协助。必要时，企业可以派公司直营店管理精英驻店帮扶，为经销商提供战略规划。

　　最后，经销商要对企业进行调研，了解企业的品牌价值。经销商是否有意愿和厂家合作，要看品牌能否让他们赚钱，以及能否得到消费者认可。因此，经销商也要对选择合作的厂家进行实地考察，并根据当地消费者的心理和习惯判断产品是否适合当地市场。

　　经销商在和厂家销售人员、市场人员谈产品定位、设计理念、发展方向、推广思路等同时，也可以了解该产品在其它区域的销售情况和市场反应，还可以了解厂家的招商情况。经过对多个厂家及其所在地的市场考察，经销商才能对企业有一个准确的理解和认识。

　　当厂商达成合作意向签订合同条款时，还有几个方面需要注意：一是注意代理区域的划分和代理的时间限制。代理时间过短对经销商不利，经销商刚刚把市场运作成熟，企业就抬高门槛，重新选择经销商，给经销商造成损失；二是留意退换货的条件、比例、时间；三是留意在合同期内，代理商不想继续经营该品牌时，厂家是否有一个货品回收制度，这样既保证了经销商的一部分资金，又保护了该品牌在当地市场的形象和后续发展的潜力；四是经销商要和厂家商量产品在当地联合推广方式和相关支持政策，这些不仅代表了厂家对该品牌在当地市场的期望和态度，也是影响代理商经营该品牌重要因素之一。

　　总之，企业与经销商要实现共赢，就必须和经销商“捆绑”一起。企业加大为经销商提供人力、物力、财力、管理方法等方面的支持，帮助经销商提高市场开拓能力，让他们意识到只有企业赢利，经销商才能赚到钱，确保经销商与厂家共同进步、共同成长，顺利实现双赢，从而保持厂商战略伙伴关系持久稳固。

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