楼梯之家讯：在楼梯、橱柜、衣柜、家具这些行业里，经常可以听到业务员或销售经理对经销商的诸多抱怨，如：“楼梯经销商如何不配合工作”、“对厂家三心二意不忠诚”、“对厂家销售人员态度恶劣”等等，说到激动处还愤愤不平，仿佛经销商个个都是阴险狡诈惟利是图的小人。其实，从对方的角度想一想，如果你是经销商，又会怎么做？再审视一下你自己的工作，你对经销商的支持又有多少？或者，你根本一开始就找了个不合适的经销商。

　　经销商只会坐等客户上门

　　由于经销商无薪水可拿，对他们来说是“不销售不得食”，他们总是要为某个厂家销售。因此，你有责任去弄清楚他们为什么不积极帮你进行销售。遗憾的是，许多经销商也不因此而取消与厂家的合作，他们只是把产品晾在一边，仅通过偶尔“找上门来”的一些生意赚一些钱。

　　或者你本应该找一个“行商”，却最终找了个“坐商”，也只能怪你自己了。

　　经销商只对来钱快的业务感兴趣

　　厂家的销售人员常常指责经销商，说是他们的短视行为妨碍了他们成功地销售那些有着较长销售周期的产品。

　　其实，许多经销商在真正能够拿到第一份合同前，就需要花费很长的时间。所以，你可以找到大量愿意为完成销售任务而付出时间且高度专业的经销商。如果较长周期的销售，而你的经销商又不愿意这样做，那就意味着你没有找到合适的经销商。

　　经销商对产品一无所知

　　由于经销商认识范围有限，不能像厂家销售人员那样了解自己的产品。如果一个厂家觉得他的经销商根本不了解他的产品，原因有二：或者是对你的产品根本不感兴趣；或者是厂家没有提供必要的培训和支持。

　　还有的经销商似乎不愿花足够的时间在某类产品上。经销商要把他们的销售时间分配给所有产品，而给每个品类分配的时间多少是由厂商双方的目标是否一致、利润率的大小、厂家对经销商的支持程度、双方的合作时间长短，甚至与厂家某一成员的个人关系等所决定的。可见，关键还是要从厂家自身找原因。

　　经销商缺乏忠诚度

　　其实，所谓的忠诚度是建立在互惠互利的基础上的，只要商业活动中的任何一方没有利益，忠诚度将是不存在的。在商言商，所谓“经销商的忠诚度”是相当脆弱的。

　　设想，一个没有任何销售的经销商，厂家还会与之保持紧密的合作关系，恐怕早就炒他的鱿鱼了。那也就能够理解一个没有给经销商带来多少利益的厂家，经销商还会有什么忠诚度可言。

　　经销商很难控制

　　在大多数情况下，人们想要严格控制，更多的是为了达到一种自我满足而不是为了目标的实现，这种控制确实偏离了它原有的目标，最终只能导致经销商的反感。所谓控制，就是要确保目标的实现而不是为实现，这些目标而事先规定的方法能够得到遵循。

　　只有当所有的人都在为双方的共同目标的实现而积极努力时，才能取得最佳的效果，所以我们必须把经销商看作是自己的合作伙伴，而不是看作是上下级关系。

　　当经销商的目标发生了变化；或者得不到厂家很好的支持而失去信心，经销商最终会放弃与厂家的合作。可令人遗憾的是：经销商常常不会告诉你：他们将不再积极为你销售了，他们会编些其它的理由来搪塞你。

　　从经销商角度来看，他犯不着让你很快地找到替代者并与自己竞争，倒是一些厂家销售人员调查工作做得不细或者根本就是麻木不仁。

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