楼梯之家讯：楼梯行业经过几年的发展，逐步走向成熟，越来越多的消费者对楼梯青睐有加。许多小企业经过几年的发展，已经成长为国内知名的楼梯品牌。随着企业的不断发展，经销商在数量上呈直线上升状态，由于各地的经济水平不同，经销商的实力也参差不齐，企业对各地经销商的态度也不一样。甚至一些企业在创业初期，为了扩大企业的规模，给经销商以种种承诺，一旦自己在市场上羽翼丰满，甚至成为这个行业的品牌后，便肆意炒掉为自己立下汗马功劳的经销商；另一方面，一些经销商看中了某个品牌有很好的利润空间，为了获得这个品牌的代理，不惜花重金找关系和许下种种承诺，一旦企业出现什么问题，或者运转不太顺利，或者同类产品中出现了竞争力更强的品牌，便弃东家投西家，对厂家在这一区域的销售造成沉重打击，雪上加霜。由此可见，楼梯生产企业要重视与经销商的沟通与合作，要不断完善，形成共赢互利、携手发展的良好关系。

　　提高企业对经销商的服务水平

　　目前，楼梯企业对招经销商愿意花大量的人力、物力、财力，因为他们知道选择经销商是决定企业产品能否占领市场的重要一环，不可掉以轻心，当企业把产品和市场交给经销商后，也就等于把企业的前途和命运交给了经销商。而一旦做强后，有的企业便开始对经销商指手画脚，对经销商的意见爱理不理。这样会使一些经销商改换门庭，成为自己在那个市场的竞争对手。所以，企业不但要重视招揽经销商，同时也要重视稳定经销商队伍。经销商选择强势品牌至关重要，不仅需要精良的技术支持，更要有完备的售后服务体系。一位某品牌楼梯经销商说：“一个成功的经销商不会忽视产品质量，然而，他更为关注的是过硬的质量背后的服务体系，因为服务也在销售成本内，考虑不周全就可能增加经销商成本，影响销量。”

　　据了解，企业对经销商的“服务支持”是经销商选择代理的原因和动力，可以不断完善双方的关系。过硬的质量和完美的售后服务是企业赢得经销商和消费者信赖的关键。戴氏楼梯的戴总告诉记者：戴氏楼梯今年决定花大量的人力、物力、财力来提高产品的质量，投资一定的资金在媒体做宣传，提高戴氏楼梯的品牌知名度，聘请专家策划经营模式和利润激励政策，大幅让利，批量提货补贴、销售激励等优惠政策，使经销商可以将创业风险降到最低，使经销商无后顾之忧。

　　厂商之间建立反馈机制

　　目前，楼梯企业和经销商之间由于缺乏沟通，许多楼梯经销商对企业提出的意见由于不能得到很好的解决，对企业存在很多的不满，导致一些经销商改换门庭，成为自己的竞争对手。例如，目前各楼梯企业出现交货日期严重滞后的问题，给经销商造成很大的损失。一位姓王的经销商告诉记者：因为厂家不能准时供货，客户一天几个电话的询问，虽然我们耐心解释，但时间拖得太久了就很难做。所以，对于那些要求马上就要安装的客户，我们只能忍痛割爱，不接他们的单。对于这样的情况，我们感觉很烦恼，毕竟一年就这几个月生意最好。所以，企业要设立专门的部门，负责处理经销商在销售过程中出现的问题，并对这些问题及时进行解决，建立一种反馈机制，搭建楼梯企业和经销商沟通的桥梁。

　　企业和经销商之间的沟通是很重要的，可以防止因为沟通不畅而积攒矛盾。应该设立独立的部门专门负责解决经销商在销售过程中出现的问题，而不是经销商什么事情都找企业老总，造成效率低下，经销商也埋怨。另外，公司每年定期召开全国经销商会议，大家汇聚一堂，对在生产和销售过程中遇到的一些问题共同探讨解决的方法，为企业进一步做大做强献计献策，这样把企业和经销商紧密联系在一起，增强了企业的凝聚力。以为例，就特别设立了客服，专门为全国各地的经销商服务，并且每年还召开一次经销商大会。

　　加强对经销商的管理

　　目前，楼梯市场竞争越来越激烈，许多经销商为了牟取暴利，不惜以次充好，“挂羊头，卖狗肉”。许多小楼梯企业以低于大厂家的价格给大厂家的经销商供货，许多经销商抵不住利益的诱惑，打着大厂家的品牌，给这些小楼梯企业销售产品，虽然经销商从中获利颇丰，但是对厂家却造成了不好的影响，一旦出现质量问题，被消费者发觉，被媒体曝光后，将会大大影响厂家的声誉。毋庸置疑，利益是经销商和生产企业合作维系的唯一纽带。一些经销商在市场实际运作过程中的短视行为屡见不鲜。一些经销商不是将市场做实、做细、做到位，而是投机取巧，空吃厂家的市场投放。

　　另外，执行监督的业务员与商家“联姻”，企业更易被蒙在鼓里。目前，一部分实力雄厚的经销商动辄“挟市场以令厂家”，提出分外要求苛刻条件，或对厂家采取“君令有所不受”的态度，如一再纵容将激怒其他经销商，这种姿态将弱化厂家控制经销商的能力，瓦解厂商之间的信任，最终破坏市场格局。

　　所以，企业不但要重视招揽经销商，而且也要重视管理经销商，建立一套完善的管理体系。通过分析经销商销售额的增长情况，分析经销商年度、月别的销售额和回款。同时，企业要派专门的人员不定期的对全国的经销商进行检查，检查所销售的楼梯，拜访当地已经购买企业楼梯的消费者，听取他们的意见，防止经销商以次充好，“挂羊头，卖狗肉”，建立一种反馈机制，使企业和经销商紧密的联系在一起，达到事半功倍的效果。

　　企业应该改变一种观念，那就是经销商不是企业的打工仔，而是企业发展的合作伙伴。一个再大的企业，如果缺乏了广大经销商的支持，发展也会停滞不前，甚至出现后退。有人把企业比作人的大脑，而经销商就是人的四肢。所以，楼梯企业要通过不断完善服务体系，改变原来的一些陈旧想法，致力于打造与经销商的合作伙伴关系，“永结同心”，这样楼梯企业和经销商才能实现“双赢”，共同发展。

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