楼梯之家讯：对楼梯业而言，2012 年仍是一个不景气的年份，甚至在某些方面还会恶化，这不是一个收获之年，而是一个接受考验的难过之年。企业和商家需要探索一条健全、可持续的发展之路，共同通过这次考验，赢得市场。

　　消费者是主考官

　　楼梯企业面临的困境是多方面的，成本上涨、楼市低迷、渠道下沉、资金欠缺、内部管理不善……所有这些，都可能影响到企业的发展。但无论在什么时候，行业内总会有一些企业做得相当好，能够逆市飘红，创造佳绩，根本原因在于他们弄懂了市场。

　　目前的状况，让很多中小楼梯企业对自己的未来充满了担忧，在巨大的压力下艰难度日，容不得半点差错。这些楼梯厂商都意识到，2012 年大家将接受市场无情的考验。市场是什么？除了物的因素，就是人的因素。在物的因素方面，个别企业可能无法扭转大局，但在人的因素方面，楼梯厂商当能有所作为。

　　楼梯厂商今年面临的最大考验是来自消费者，如何得到他们的认可，如何取悦他们，这才是业内人士需要思考的。

　　目前，客户对楼梯产品的关注度越来越高。与此同时，由于市场愈加成熟，竞争也相当激烈。消费者以前只关注价格，选购楼梯时首先就问价格，但是现在他们更加理性了，从产品的质量、品质、服务到设计，他们都一一询问。消费者购买时不再盲目，而是有选择地比较产品，再谨慎地下单。以前消费者购买产品只会盯着单一的方面，比如环保质量或者产品款式，但是，现在会从多个细节角度来衡量，全方位考虑后再做选择。

　　笔者在采访中发现，消费者在购买楼梯时，不会再像过去一样盲目消费。消费者趋于理性，商家的生意就会越来越难做，当然这个难做是相对的，如果产品能得到消费者认可，销售就不是问题。面对消费者审视产品的目光，面对消费者对产品的全方位要求，楼梯厂商只能生产出令消费者更满意的具备更高性价比的产品才能赢得消费者青睐，才能赢得市场。有的楼梯品牌老板甚至这样描述：今年的楼梯市场就如“秋风扫落叶”一样，一些质量不高、售后不好的小企业会被淘汰出局，竞争激烈程度远超高考。

　　厂商协力度难关

　　随着品牌竞争的加剧以及买方市场的到来，楼梯生产企业对经销商的选择也提出了更高的要求，那些实力强、经营有方、铺面居于黄金地段的经销商成为楼梯企业眼中的香饽饽。与此同时，经销商也对自己想要经营的楼梯品牌有了更多的想法。刚入行的经销商会挑行业内名气大的楼梯品牌，去代理他们的产品。而资格较老的经销商，有很多已经不满意自己目前所经营的品牌，在利润下降、厂家支持不力的情况下，希望能够找到一家利润空间大、售后服务好的品牌。

　　显然，在困境到来时，无论厂商都遇到了困难，厂家选择经销商难是在所难免，经销商要找到好的代理品牌也非常难。经销商很多，楼梯品牌也很多，但能够“两情相悦”的情况却不多。

　　为什么厂商之间会出现两难的景象呢？大部分原因在于厂商不能正确地审视自己，都想攀高枝、寻找好的合作伙伴，直到吃了苦头、受了损失，才会明白。

　　厂家太看重自己的品牌，就像自己的孩子，看起来总比其他品牌要好。有了这个心态，自然不肯轻易把自己的品牌下嫁，渴望找个有实力的大经销商。而现实情况却是，强势的经销商往往把国内强势的品牌抓在手里，你看上人家，人家却未必看上你。即使能合作，但有强势品牌那如大山般的任务压在身上，经销商想做好也是有心无力。找强势代理看起来光鲜有面子，找了个大户人家，其实品牌并不一定能做起来，活得好，这样的例子俯拾即是。

　　经销商也都想选个好牌子，背靠大树好乘凉，就像选媳妇一样，都想选豪门千金，要大企业的大品牌，质量要好，包装漂亮，价格适中，有广告支持，有大量的促销物料配送等等。这种想法虽好，但作为经销商也要清楚，有这些条件的品牌能不能轮到你的头上。即便是大牌楼梯商找到你做代理，那首批上样费用能不能拿得出来，每年的任务量能不能完成，这些都是未知数。好品牌是有，但并不是谁都可以代理。所以经销商要从自己的实际出发，选择适合自己发展的品牌。不能依靠某品牌的名气和影响力来带动自己，发展应该是同步的，否则，强势的品牌随时会把你更换。

　　不买贵的，只选对的。厂商在正确评估自己实力的情况下，找到适合自己的对家，大家共同发展，同舟共济，患难与共，这才是比较可靠的。

　　调整策略谋共赢

　　传统意义上的厂商合作，主要就是以产品为纽带，以当前的利益为主要驱动力，厂家希望通过与经销商的合作获得销量，经销商希望通过经销厂家的产品获得利润。但是，市场复杂性的不断提升，以及市场变化频率的加剧，使得这种传统的合作模式开始受到冲击。

　　目前，也有些厂家在这方面有所变革，陆续开始采用一些新的合作模式，例如厂商之间互相融资，共同投资开设股份公司或是终端等等。厂家需要加深对经销商的了解，从前台深入到后台，这样才能制定有针对性的管理和经营措施。经销商也需要进行公司化改造，解决自己的管理和发展问题。从这两个方向出发，就能找出许多的合作机会，来满足对方的需求。也就是说，除了产品销量这个层面之外，厂家还能为经销商做些什么，经销商还能为厂家做些什么，多为对方想想，事情就好办了。例如，厂家可否考虑先绕开容易产生纠纷的产品合作层面，而转移到技术知识的供应方面。当然了，这类技术是能够帮经销商切切实实解决当前的现实问题，而不是那种对经销商的洗脑。与此同时，经销商则可以帮助厂家深入了解经销商这个群体，了解经销商的运作模式及特点，以及经销商手里所掌握的资源，帮助厂家更有效率更有针对地制定市场策略和合作方式。

　　从众多实例中，我们也会发现，门当户对的厂商，才能合作得更长久，就如同婚姻一样，门当户对的婚姻才更稳定。因此，厂商之间要想更好地合作，正确地认识自己，选择适合自己的合作伙伴是关键。

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