楼梯之家讯：近几年，用“孙子兵法”创造高效率的销售技巧，是一个非常热门的话题，许多人根据这些原理，结合销售对象、销售产品、销售状况，研究、总结出各种销售技巧，创造了销售佳绩。

　　运用“孙子兵法”赚钱

　　赚钱就是创造利润，是企业最基本的使命。企业只有创造利润，才能不断的成长、才能够回馈它的员工、它的客户、它的供应商，才能回馈整个国家与社会。

　　“赚钱”可分成两部分：一部分是属于业务部分。运用“孙子兵法”，研究出更有效的行销策略，订出业务计划、业务预算。然后，再运用孙子兵法“领导统御”做法，创造出更好的业务利润。“孙子兵法”的十大原理跟它里面各种做法，事实上不止业务可以运用；在内部的管理上，譬如：生产、人事、领导统御、财务等等也都可以运用。第二个利润就是管理利润。从加强内部的经营管理，尤其是提高效率、降低成本，然后节省各种费用来产生。努力扩大业务利润，然后产生更大的管理利润，将两者加起来，公司自然就会变成更赚钱的公司。

　　二、运用“孙子兵法”十大原理创造高效率的销售技巧

　　（一）先知原理

　　1.了解本公司产品的特色、设计、制造方法、品质、缺点及竞争优势。2.了解同行产品的特色、设计、品质、优点、缺点，并作比较分析。3.了解本公司的组织系统及各相关同仁的个性，与相关同仁建立友谊关系。4.了解本公司选样、报价、客诉、生管、物管、品管等作业程序。5.了解客户业务状况、组织与管理状况。6.了解客户采购、工程、品管相关人员与主管的个性、喜好及家庭状况等。7.了解客户的需求。

　　（二）计划原理

　　1.制订策略：产品策略、订价策略、市场区隔策略、市场地区策略、通路策略、推广策略。2.运用目标管理：订立地区目标、产品目标、人员目标、每月作比较分析检讨。3.订立行动计划：针对目标订立完成步骤、程序、阶段性目标、工作安排、主办人、协办人、最后目标等，逐月或在重要阶段检讨。4.规划组织及人员运用。

　　（三）自然原理

　　1.提供客户需要的产品，满足客户的需求。

　　2.勤于拜访：销售前、销售时、销售后。3.要求主管定时拜访或陪同拜访。4.主动关心客户人员动态、健康、家庭、事业，适时寄卡片、小礼物。5.对客户人员提供人生、健康、事业上的意见。6.主动寄公司产品资料、宣传资料。7.售前售后服务周到，处理客户抱怨、索赔迅速。8.在友好洽谈中或交际中完成交易。

　　（四）求己原理

　　1.彻底要求交货准时，品质良好。2.彻底了解本公司产品成本结构，要求持续降低产品成本。

　　3.拜访客户时，资料准备要齐全。4.彻底了解客户个性与需求，在适当的时间打破客户心理防线，切入客户的需求点，并尽量满足客户的需求。5.了解同行经营管理状况及产品内容，理性而客观的说明本公司产品的优点及同行产品的缺点。6.加强自己及同仁的教育训练。7.加强对人生、哲学、健康、经营、管理、社会、政治、经济、宗教方面的相关知识，与客户交谈讨论以增进情谊。

　　（五）全存原理

　　1.知己知彼，妥善规划，运用组织，加强管理。2.加强与客户的友谊、连络及服务。3.与同行保持良好的关系。4.对公司提供客户意见，加强改善公司管理。5.先与客户签订最简单容易的订单，与客户建立关系后，再慢慢开拓大的工程。

　　（六）主动原理

　　1.主动拜访、主动寄资料、主动提供意见。2.主动为客户解决技术上的困难，提出改善的建议。

　　3.主动为客户降低成本、节省费用。4.主动为客户提供技术设计之协助，或是主动代客户设计。5.主动协助客户解决各种问题，或是介绍其他专家解决客户问题。6.主动向主管报告状况及提供改善管理的意见。7.区分主要产品及次要产品，集中力量、中央突破。

　　（七）利动原理

　　1.为客户的利益着想，运用客观的数字计算，规划及争取最低的成本及最大的利益。2.运用本身丰富的常识增进客户的知识，使客户得到附加的利益。3.运用良好的规划、动人的说明、良好的友谊关系，在客户感动之余促使客户立即签约或购买。4.对客户的质疑作耐心、有礼，而且理性的说明，不计较客户不礼貌的言辞和态度。5.运用广大的人脉关系为客户介绍可提供产品与服务的厂商，并且为客户介绍客户。

　　（八）迅速原理

　　1.运用符合客户需求的产品及周到的服务争取客户，亲情友情只作为一种辅助性的助力。2.对客户的要求做迅速的服务。3.每次见面后，约定下次见面的时间。4.针对每一案例对客户作密集而紧密的追踪，但要注意勿使客户厌烦。5.对各种程序应列表追踪直至完成，不要错失或延迟每一步骤。

　　（九）秘密原理

　　1.引导客户说出内心真正的需求，针对需求予以满足。2.了解客户的状况，以专业的立场，对客户提出切要的建议。3.善守业务机密，勿使同行知悉。4.多方了解同行业务机密。5.对客户资料应极端守密，勿泄露于他人。

　　（十）变化原理

　　1.以低廉的成本、良好的品质、准确的交货、妥善的管理作为争取及维持客户的主要力量（正兵）；其他作为次要力量（奇兵），两者相互作用。

　　2.掌握客户的动态，机动调整销售策略与商战演义。

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