楼梯之家讯：市场上，中高端楼梯产品的价格往往令普通消费者咋舌，这么贵的东西怎么卖？走访了几家南京楼梯店诸如：“这么高的价格不打折能卖吗？”、“这年头不打折还能卖？”、“没办法，顾客现在精得很，不给点折扣不行啊！”等类似的话语不绝于耳。真的卖不掉吗？为什么又有些经销商不但不打折，反而提高了价格卖得也非常火，这是什么原因呢？关键是理念，有些地方经济状况较差、消费水平较低，经销商、销售人员习惯于中低端产品的营销方式，而缺乏高端产品的操作理念和操作手法，卖打折品牌产品都卖了10多年了，突然不打折你叫人家怎么做呢？他们骨子里就不相信这么高价格的产品不打折能卖。

　　其实在高档消费品牌，尤其是南京楼梯高端产品销售过程中，通过降价、打折就能赢得消费者认同的情况非常少见。当大家听你说你是领导品牌、又说自己产品功能性有多好、技术又有多么先进，结果最后一看打了6-7折，消费者会怎么想？他们还会相信你所说的东西吗？还会相信你产品的品质与功能吗？会不会觉得你猫腻很多？再说原来以高价格购买你产品的消费者如果得知了他身边的朋友以很低的折扣购买你的产品，他们会作何感想？所以，从消费者角度看看，盲目打折对高端品牌有很大的杀伤力。如果某品牌产品定位于高端，却发现在低端卖场也能买到，你能相信这是高端品牌吗？还能相信它的品质吗？所以中高端品牌不能随便进入低端建材卖场，轻易不要打折，就算打折也要非常艺术。其实对于高端消费者，他们并不怕你的产品贵，只怕买得不值。所以我们应该要坚信自己产品的价值，要有很强的心理承受能力，甚至要准备好顾客走掉，并且要做好与消费者沟通，尽量从细节层面加以讲述，只有这样才能卖好高端产品。

　　那么如何才能卖出中高档楼梯品牌产品，尤其是南京钢木楼梯品牌产品的档次感呢？怎么能在工程护栏产品上面，让他不再是挡住视线的屏障，让其成为一道安全美丽的风景线呢？其实对于这类产品，卖的就是安全、美观、独特，因此如果你只是告诉顾客说我们有独特的工艺、有专利技术、产品非常艺术感是不足以打动顾客的，因为从消费者角度看，由于局限于相关专业知识，他们往往无法理解。所谓的专利、独特工艺对他没有感觉，他们也不关心这些东西，他们只关心到底对他们有什么利益点？那么该怎么介绍呢？卖高端的楼梯品牌产品，就如同卖奢侈的艺术品，关键要突出以下几个词：尊贵、独一无二、数量少、傻瓜式安装、生活品位、细节、亲身体验等，推荐的时候尽量顺着这几条思路去组织说辞，那么按照我的经验消费者肯定会有感觉。

　　1.尊贵。你应该问他：“家里平时客人多吗？”如果回答多，那么你应该告诉他：“这款就是为你这样的尊贵人物准备的，让你倍有面子。”同时为了体现这种尊贵感，你应该告诉他哪些政界、商界、艺术界等名人购买过，并且能够指名道姓。此外，如果你能说出周边他的邻居等名字会让人感到更加亲切、可信。

　　2.傻瓜式安装。这个也是奢侈艺术品所以尊贵的关键，我们产品安装简单，在不要求测量很准确的情况下把扶手弯头安装得美观大方，无焊接化的安装，让产品更加方便快捷！有空的话自己也可以尝试一下这种简单的安装，让你在最短的时间内用最少的人做出最好的事情！5.生活品位。强调其艺术感，强调生活请调营造，比如来自某某设计师、某某艺术风格等灵感，会更加增添其价值，尤其是以感性的语言进行描述更加让人喜爱，因为生活本身就是感性的。

　　3.独一无二。告诉他们这个产品独一无二的工艺、技术、特点等。但是千万不要用类似“我们的专利”等苍白的话语告诉他们，这样客户完全没有感觉，因为大家都是这么说的，你应该告诉他们“我们的工艺是采用法拉利生产线制作的”、“我们的烤漆是采用日本雅马哈钢琴烤漆的工艺，是其第×代传人亲自进行指导制作”等类似这种比喻性的、通俗性语言进行介绍，顾客才能听得懂。

　　4.细节。好品牌就是看细节。如果你能从这个产品中找出5-10个以上独特细节，那么销售就会变得容易得多。细节是品质的关键所在。好的产品如同艺术品，一定是精雕细琢出来，一定对每一个细节进行艺术化的处理，这是非常关键。哪怕一个小的螺钉、工艺等是否都有其不为一般人察觉的细节处理呢？需要你细心体会。

　　5.数量少。数量少意味着尊贵，好的奢侈产品都是这样的。有时在不偏离事实的前提下，你告诉他们“我们目前店内已经只有××米了”、“要提前预订，×个月后才能到货”等语言，反而会显示产品的尊贵。

　　6.引导其亲身体验。我们常常陷入误区，就是我们往往陶醉于自己精彩的解说中去，但是顾客却往往没有感觉。比如你说：“手感特别好！”但是问题是客户没体验怎么知道手感一定好呢？所以你要调动客户，让客户自己去摸、去拉、去闻、去听、去敲、去踩产品，让他们亲身体验产品使用的良好感觉，他们会印象深刻。

　　总之，要把中高档品牌楼梯护栏真正卖出档次感，楼梯企业还需根据市场和消费者及时调整策略，使其品牌产品的价值最大体现。

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