楼梯之家讯：楼梯企业经过近10年的市场考验，并没有建立自己全新的现代营销理念和体系。相反，最初级的市场竞争手段“价格战”和最皮毛的营销策划“点子炒作”却有愈演愈烈之势。

　　在点子满天飞、价格大跳水后，我们不仅要问：楼梯企业 是否还有一两样现代的营销手段？竞争愈来愈残酷，利润愈来愈稀薄，客户愈来愈挑剔，成功愈来愈难觅。

　　严峻形势下，楼梯企业的营销机会在哪里？作为立志做大做强的品牌楼梯企业，在目前竞争格局中，唯有一切从市场的需要出发，始终把营销作为楼梯企业战略管理的核心，才能笑傲江湖。

　　整合营销 ：瞄准市场份额

　　营销理念是企业营销行动的指导思想，是企业的经营哲学和思维方法。

　　近年来，随着全球经济一体化和市场竞争激烈化的日益加深，传统的营销理念已成为企业在竞争中取胜的羁绊。把营销理念提高到战略的高度，整合营销策略，将直接影响到企业的营销能力和核心竞争力。

　　经过二十多年市场经济的长足发展，中国楼梯企业开始跨入顾客导向的时代，市场全面竞争时代已经来临。

　　面对外部环境的大变化，楼梯企业唯一不变的是必须下决心进一步练好内功，全面地推行整合营销。

　　营销内部资源整合须实现以品牌营销为核心，以产品创新开发为龙头，以优质产品生产为保障，以人事行政管理为基础，以厂商共同盈利为根本目标的管理模式化。

　　除此以外，楼梯企业的成功也将取决于与客户、供应商、员工等进行有效的沟通，为公众投射出统一的企业形象、文化与品牌。集中内部资源，从满足市场需要出发，透过广告、公关、促销、数据营销等不同手段，传达一致的品牌信息，实现全方位推广产品的策略，以求取楼梯市场更大的销售份额。

　　创造市场：超越顾客需求

　　知识经济条件下，消费者在纷繁浩瀚的充满知识和技术的产品海洋之中，渐渐地失去了主宰市场的优势。

　　企业能否充分利用知识资源、智力资源迅速掌握市场主导权，成为企业在竞争中胜败的关键因素。

　　为此，企业的市场理念必须从满足消费者需要转向创造消费者需要，通过创造顾客需求而获得真正的绝对领先优势。正如索尼公司总裁盛田昭夫所言：我们的计划是用新产品领导公众，而不是问公众想要什么东西。

　　公众并不知道生产什么，而我们知道。

　　因此我们对产品及其用途进行重新思考，力求通过对公众的教育和宣传来创造一个市场。

　　一位国外营销专家说过这样两句话？amp;ldquo;成功的市场营销不仅提供顾客需要的产品，而且是要能够超过顾客的需要即创造市场，优秀的公司是满足需要，而伟大的公司是创造市场。“

　　冠湘楼梯的吴总深有体会：一直以来，楼梯企业 的主要任务就是及时研究消费者的需求，然后按市场需求组织生产活动，以及根据消费者需求的发展和变化，调整自己的产品结构、种类和档次。这种以顾客需求为中心的市场观念存在一定的被动性，使企业丧失了通过对市场的主导谋求更快发展的机会。并且，以发展消费者需求为起点的营销行为，很容易导致企业间的恶性价格竞争，难以使企业树立真正的领先优势。

　　投其所好：物超所值的刺激

　　专家指出：”价格战“让许多楼梯企业作茧自缚，最终无奈的退出楼梯市场。所以，当前企业营销理念须不断创新，思路应从传统的低价竞争向物超所值、从注重刺激顾客的理性购买动机向灵活运用投其所好的战略理念和品牌策略彻底转变。

　　”物超所值“这样创新的企业营销理念，不仅为当代西方营销学权威与专家所极力推祟，”物超所值“乃是顾客觉得产品能够给他们带来除了产品本身之外的、某些额外的、心理上的满足感，通常这类产品都具有某种超出其预期之外的特殊价值。要实现让顾客觉得”物超所值“这样一种理想的营销效果，仅靠”物美价廉“这样的传统营销手段或模式是很难做到的，企业还必须同时重视对顾客购买动机的心理分析，”投其所好“，才能有效地促使顾客产生”物超所值“的满足感。

　　用当代营销学的话来说，”投其所好“就是刺激顾客的情感购买动机。

　　顾客的重复购买动机可分为理性与情感两类。前者是顾客经过对其需要和不同产品满足不同需要的效用价格比不断进行比较、分析和抉择后产生的购买欲望；后者是指顾客因喜欢、爱好、好奇或美感等情感因素引起的对产品的购买欲望。一般而言，社会经济愈发达，人们的素质愈高，顾客的重复购买动机就愈倾向于情感化，理性动机只是消费决策中的重要因素，而不是唯一的决定因素。

　　当今世界市场顾客的购买动机与消费趋势正不断地从理性向感性倾向过渡，顾客对购买产品取舍的依据不再只是质量、性能与价格等硬性指标，而是更多地重视购物与消费时的满足与愉悦，满意与喜好程度已成为顾客在做购买决策时最为关注的主要问题。如果说营销竞争昔日是注重阵地战为主的硬营销，那么今日则开始转向以攻心战为主的软营销；如果说营销竞争昔日主要是刺激顾客的理性购买动机，那么今日则应该高度重视刺激顾客的情感性购买动机。企业如果能在满足顾客的物理性能或物质实体需要的同时，尽量设法让顾客在心理与情感上也得到满足，而且最好是使顾客同时获得某种额外的预期之外的心理满足。

　　楼梯作为物质与艺术的载体，受到很多高端消费者的喜爱，他们在选择楼梯时，主要考虑楼梯的综合指数，包括楼梯的质量、价格、知名度、售后服务等等。所以，楼梯经销商要充分利用”物超所值“和”投其所好“的营销理念，以攻心战为主的策略，最大限度的勾起消费者的购买欲望。

　　顺捷木艺的祝总说：目前，运输费用、原材料、工人工资等各方面的成本大大增长，相反，随着进入楼梯行业的企业增多，产品价格却不断走低，利润空间正在逐步被压缩。”物超所值“和”投其所好“的营销理念可以让那些准备在楼梯行业长期发展的企业摒弃”价格战“，统筹决策，获取更高的利润。

　　楼梯企业 在整合营销 战略中，要加强对新型经营模式的探索和实践，逐渐适应现代的发展趋势。许多楼梯企业老总都深有体会：现在我们正处于一个”生物链“决定企业成败的时代，企业间的竞争已经发展成为”生物链“的竞争。这个”生物链“对于楼梯企业来说，就是楼梯厂与上游原料供应商、与下游消费者建立起的相互依存的关系。楼梯企业要改变传统观念：楼梯厂不是卖楼梯，而是帮助用户买楼梯；楼梯厂要为客户找产品，而不是为产品找客户。

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