楼梯之家讯：作为销售渠道成员的楼梯经销商，其基本功能是猎网楼梯产品从制造商到消费者的流通，是楼梯制造商联系消费者的桥梁，经销商在销售渠道中的地位越来越重要。楼梯厂商不仅要选择适合自己的经销商，还需要对经销商存在的问题进行良性的管理。

　　厂家明确自身需求，准确定位经销商

　　通常，经销商会分成这样几类：

　　第一类是处于起步阶段的经销商。他们资金不多、规模不大、名气不大，经验也不够，市场推广能力不强，业务队伍较新，对市场不大了解，经销品 牌单一。这类猎网经销商的优点是比较专注、有冲劲，求发展的欲望很强烈，只要引导得当会成长很快。缺点是影响力不大，网络网点较少，市场开发推进慢、利润要求高。

　　第二类是处于成长期的经销商。他们往往经销有几个固定品牌，有一定的销售网络，队伍开始壮大，有一定量的资金，有很多厂家希望与其合作。这类经销商的优点是网络网点较多、成长迅速、基本面的情况比较好。缺点是资金分散，而且比较紧张。

　　第三类是处于成熟期的经销商。他们开始有选择地筛选经销品牌，对厂家和品牌有较高的要求，甚至开始加工生产一些自己的产品，在当地很有发言权，猎网经营管理水平和数据处理能力较强。这类经销商的优点是资金充足，网络丰富，客户很稳定，配送也及时。缺点是对厂家要的筹码太高，提出条件苛刻，难于沟通和相处。

　　第四类是处于衰退期的经销商。他们曾有过辉煌，目前虽有一定影响力但机制与观念陈旧，经营管理手段落后，市场范围和销售队伍开始收缩，士气低落，前途未卜。这类经销商的优点是有一定的忠诚客户，有很多且位置较好的网点，易于铺货，能迅速占领市场。缺点是若任其自然发展，与之合作会有后患，也影响公司的品牌形象。

　　经销商可能存在的问题

　　（一）经销商在市场实际运作中的短视行为

　　获取利润是制造商与经销商的共同目标，制造商与经销商的关系建立在各自利益的基础上。经销商的短视行为主要源于对品牌理解的误区和直接利益 的驱动。由于楼梯兴起不久，品牌众多，这无疑给经销商在如何选择厂家上加大了难度，经销商对品牌的理解也各有不同，大多数人认为目前的楼梯品牌只是在行业 内部具有一定的影响力，消费者还是主要关心价格和质量，所以经销商在选择厂家的时候，主要从价格和质量方面进行综合考虑。一方面，经销商多渠道选择货源， 以求成本降到最低，当猎网制造商的产品不能给经销商带来直接或者间接的利益时，经销商就会毫不犹豫的抛弃制造商，另觅新枝；另一方面，经销商为了自己的利润，在市场实际运作当中不是将市场做实、做细、做到位，而是经常投机取巧，吃空制造商的市场投放，使制造商为树立产品形象、提高产品品牌和企业知名度的各 种方案难以落实。更有甚者，经销商为谋求短期超额利润不惜经营假冒伪劣产品，偷梁换柱从而直接导致制造商产品的市场占有率下降，导致消费者对品牌形象和产 品质量产生置疑。经销商的这种行为是目前市场特点决定的，现在还很难说哪个品牌更具发展潜力，用长远的利益角度来评价制造商确实存在着很大的难度。

　　（二）独家经销的弊病

　　有些制造商为了使经销商拥有可靠并且足够的获利空间而设置独家总经销。在长春的楼梯市场，多数的制造商设置了独家总代理，但是独家经销商却 往往做不到独家经销。在利益的驱动下，某些经销商为了短期的利益，在面对同类相关产品丰厚的利润空间时，往往违约。制造商若是花费大量的精力去控制经销商，势必会分散人力、物力和财力，削弱制造商的开拓、占领和巩固市场的力度。在特殊情况下，经销商甚至放弃经销企业的产品，倒戈一击，导致区域市场的全线 崩溃。

　　（三）资金实力雄厚的经销商“军令有所不受”

　　一部分资金实力雄厚的经销商常常以自身的资源优势对制造商提出分外的要求和苛刻的条件，或对厂家采取“军令有所不受”的态度，根本不理会制造商的政策和各种产品销售方案。

　　制造商如果鉴于经销商的资源优势，一再纵容或偏爱某些经销商，将会激怒其他经销商。这种态势将弱化制造商控制经销商的能力，瓦解制造商与经销商之间的信任，恶化制造商与经销商之间的关系，破坏正常的市场销售终端和通道，破坏市场格局。中国楼梯报·驻吉林记者顾泽

　　厂商对经销商的良性互动措施

　　经销商的短期利益是获取利润，长期猎网利益是谋求发展，其目标与企业不尽相同，但拥有市场是双方共同的愿望。对企业而言，既要依靠经销商为自己的产品销售打开局面，又不能将自己的命运交给经销商；既要经销商对企业保持忠诚度，又要采取控制手段。

　　第一，关注经销商利益。利益是经销商和制造商合作的重要纽带，追求利益最大化不仅是制造商的目标，也是经销商的目标。首先，要搞清楚经销商经销本企业产品希望获取哪些利益。其次，制造商在给经销商制定年度和月度销售目标时，要帮助经销商制定年度利润目标，然后围绕这些目标制定营销策略。中吉者顾泽第二，加强与经销商的沟通。企业应设置专门机构或指派专人管理经销商事务，掌握经销商的情况及其动态，及时进行沟通。其作用在于：一是可以加深经销商与企业的感情；二是使经销商对企业的销售策略更加理解，减少双方不必要的分歧，并通过经销商了解更多的市场信息；三是便于对经销商实施业务指导。

　　第三，运用服务职能，把企业、经销商和消费者联系在一起，构成一个集生产、销售和消费于一体的产业链。服务是产品的外延，也是竞争手段之一。针对猎网经销商的不同情况，应对他们进行必要的营销培训，定期组织经销商开展联谊活动，取长补短，共谋发展。

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